化妆品怎么销售
品观APP知识主讲人｜马晓芹
本周推荐课程｜从0开始 手把手教你提升门店业绩
主播丨张玉虎
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每周学一点知识，我们一起进步。周末好，这里是《品观知识FM》，我是主播张玉虎。
昨天，我们品观APP上新了一门课，叫做《从0开始 手把手教你提升门店业绩》。这是马晓芹老师和品观APP一起开发第二门课程了。特别感谢马晓芹老师，和我们一起打磨课程。
马晓芹老师的第一门课《销售高手必备技能12讲》，针对的是个人销售能力怎样提升。如果你感兴趣，可以在文章中长按二维码学习。
而昨天刚上新的这一门课，更多的是站在门店角度：店老板和员工，大家怎样一起努力，一起改变，通力协作，把门店销售业绩提升上去。
提到销售，我们脑子里都想到的就是那些销售能力特别强的高手。能成大单，能冲业绩，是明星员工。
但关于销售方法，长期钻研门店销售，本身是顶尖销售高手的马晓芹老师却有着更深刻的理解。我分享给你。
马晓芹老师说，很多店员在销售时，并不在乎顾客是否真正需要这个产品，是否从心底里认可，一上来就把销售氛围搞得很热闹，趁热打铁把产品卖出去。这种销售，可能让顾客退货，甚至不再来店里。长期来看，这种极端依赖个人销售能力的现象，对门店是有伤害的。如果你是店老板，我相信你店里一定有这样的情况。
那么，门店到底需要怎样的系统销售方法，来提升业绩呢？
马晓芹老师讲了一个特别有意思，又很实战的销售体系。她认为，销售就像打猎，需要有子弹、枪、枪手、枪法、狩猎场，由这五个方法共同组成完整的销售体系。而店员的个人能力在其中只是一部分。
子弹、枪、枪手、枪法、狩猎场这五个方法就组成了《从0开始 手把手教你提升门店业绩》这门课的核心内容。今天我们抽出其中一节，讲门店销售中的子弹和枪，也就是你的产品和辅助销售工具。
下面内容，由我为你转述。
如果把销售比喻成一场狩猎，产品和辅助销售工具就是你的子弹和枪。
在销售过程中能精准打到顾客的子弹有两种：卖品和赠品。对卖品而言，想要发挥威力，就要有一个能打动顾客的卖点。
关于产品卖点挖掘这个部分，马晓芹老师在她的第一门课《销售高手必备技能12讲》中给出了非常详细的提炼方法，感兴趣的朋友们可以购买收听。这里就不展开。
今天我想重点跟大家分享的是产品设计中，赠品的设计原则和方法。
赠品是辅助卖品做销售的助销产品。比如现在很多门店都在做的买赠活动，买多少送多少，这个送出去的产品就是赠品。一件好的赠品能创造销售奇迹。
这里马晓芹老师举了一个她们通过巧设赠品来卖产品的例子，非常具有代表性。
2012年，马晓芹老师团队面向市场推一款纯露。当时人们的护肤观念就是水乳霜，而纯露是在深层补水之前使用的一款产品，市场接受度并不高。
为了鼓励购买，她们设计了一个刺激销售的买赠政策，顾客买满6瓶就可以获赠一个喷雾仪。这个喷雾仪只能接受纯露产品的雾化，它能把水分子分化到2微米，帮助纯露直接渗入皮肤。而且它非常小巧，便于携带，使用也很方便。
当时一瓶纯露的定价是98，6瓶水加折扣算下来也要600多元。但还是有很多顾客为了这款喷雾仪买了6瓶纯露。这种捆绑式销售帮她们把纯露成功地推向了市场。
从这个故事中，我们可以很清楚的发现，喷雾仪这个赠品在纯露的销售中起到了至关重要的作用。通过分析这支喷雾仪，我们可以发现：
首先，它跟卖品很匹配，同时功能上没有交叉；喷雾仪能有效促进纯露吸收，而且由于它只能把纯露雾化，没有纯露就没办法发挥作用，所以它能把顾客牢牢固定在了纯露这一个品类上。其次，它能雾化纯露促进吸收，实用性很强。最后，这个喷雾仪采用了纳米技术，科技感很强。
这三点也是你在设计赠品时要考虑的点，赠品越符合这三点，它对消费者的吸引力就越大，同时它对卖品的助攻威力也越强。对一般门店来说，你可以先从匹配性和实用性上入手，比如买洗发水送干发巾，买防晒霜送防晒衣等等；最后考虑科技感。
在保证子弹的威力之后，你还要为它匹配一把好枪。也就是说，你需要一套能准确呈现产品卖点，并让它们快速被顾客接受的销售工具。
对化妆品店来说，销售工具可以分成四类。分别是给员工匹配的专业美妆工具、门店的保养和检测类仪器、酒精棉纸巾等消耗类工具和成交工具，也就是顾客自测表。
前面的三种工具我相信我们门店一般都有，我就不多说，这里重点聊聊顾客自测表。
顾客自测表，顾名思义就是门店发给顾客填写的问卷表。通过自测表，BA可以判断出顾客当前的皮肤问题，并给出针对性的解决方案。
顾客自测表能帮助你的店员记录顾客的皮肤问题，而且，因为是顾客自己填写的，白纸黑字不能反悔。能防止出现后面你给她提供解决方案时，顾客说，我没有说皮肤有这个问题呀，这款产品我不要了的尴尬局面。
那顾客自测表要怎么设计呢？马晓芹老师也给出了三点建议：
第一， 题目类型以单项选择为主、数量不超过10个。问题设置太多太复杂，顾客烦了就不想填了；
第二， 题目设置要有引导性。也就是说，你要根据主推的产品属性来设置问题。你可以在问题中设置一个开关，让顾客在填写自测表时就开始做自我说服。关于开关理论，《从0开始 手把手教你提升门店业绩》这门课的后半部分也会讲到，这里先不做展开。
第三， 问题设置要尽量隐蔽，不能让顾客看出你的销售意图。比如你可以问她，你的月经量是怎样的？你的指甲容不容易劈、磕磕碰碰之后你的皮肤是不是容易发紫等等。这些问题乍一看跟化妆品销售无关，但实际上这些问题都针对的是你身体的问题，身体问题是可以对应到皮肤上的，具体怎样对应，在这门课中马晓芹老师也给出了答案。
如果听到这里你还不太明白顾客自测表要怎么设计，没关系，打开品观APP，在知识板块找到《从0开始 手把手教你提升门店业绩》这门课，在第二节课程文稿中，马晓芹老师插入了顾客自测表的示范模板，你可以下载查看。
不过，在实际操作过程中，马晓芹老师建议我们不要直接套用。因为不同门店、不同客群的特性是不一样的，你要结合实际情况做调整。
另外，在做好顾客自测表之后，你最好还要对店员做一次培训。培训内容是自测表的问题设置逻辑，比如为什么要这样问？每个选项后对应的皮肤问题以及解决方案是什么等等。只有掌握了内在逻辑，员工才能看懂这张表，看懂了才能发挥价值和作用。
最适合做顾客自测表的销售场景是顾问式销售。比如说，你店里今天来了一个特别厉害的培训老师，你就可以先让顾客做自测表，做完之后，老师再为顾客做量身定制的解决方案。而实际上，在顾客进来之前，老师已经通过店长BA们了解了顾客的基本情况，再结合自测表分析，就很容易拿下这名顾客了。
好了，以上就是今天《品观知识FM》的全部内容。
除了产品和销售工具这部分内容外，《从0开始 手把手教你提升门店业绩》这门课中，马晓芹老师还重点讲解了员工专业技能、体验方法、销售场景等影响顾客购买决策的核心要素和打造方法。这些所有方法综合到一起，才能形成一套见效而且持久的销售体系。而这些内容，不只是员工个人就能做到的。需要从老板，到店长，到员工，像战友一样，一起努力。欢迎你点击。
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