NO TRICKS中的“N”代表需求(need)。对于买卖双方来说,谁的需求更强烈一些?如果买方的需要较多,卖方就拥有相对较强的谈判力,你越希望卖出你的产品,买方就拥有较强的谈判力。
NO TRICKS中的“O”代表选择(options)。如果谈判不能最后达成协议,那么双方会有何选择?如果你可选择的机会越多,对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地,你就拥有较强的谈判资本。
T代表时刻(time)。是指谈判中可能出现的有时刻限制的紧急事件,如果买方受时刻的压力,天然会增强卖方的的谈判力。
NO TRICKS中的“R”代表关系(relationship)。如果与顾客之间建立强有力的关系,在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。然而,也许有的顾客觉得卖方只是为了推销,因而不愿建立深入的关系,这样。在谈判经过中将会比较吃力。
I代表投资(investment)。在谈判经过中投入了几许时刻和精力?为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。
C代表可信性(credibility)。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种,如果推销人员知道你曾经使用过某种产品,而他的产品具有价格和质量等方面的优势时,无疑会增强卖方的可信性,但这一点并不能决定最后是否能成交。
K代表智慧(knowledge)。智慧就是力量。如果你充分了解顾客的难题和需求,并预测到你的产品能怎样满足顾客的需求,你的智慧无疑增强了对顾客的谈判力。反之,如果顾客对产品拥有更多的智慧和经验,顾客就有较强的谈判力。
S代表的是技能(skill)。这可能是增强谈判力最重要的内容了,不过,谈判技巧是综合的学问,需要广博的智慧、雄辩的口才、灵敏的思索……